Mercado de acessórios: a cara do dono.

Segmento de personalização se diversifica na oferta de itens para modificar cada vez mais os automóveis.

 

A competitividade do mercado faz com que as marcas busquem se destacar nos detalhes. Por isso, uma “brecha” bastante rentável tem sido o marketing da diferenciação. Basta ver a lista de acessórios dos automóveis à venda no país. Desde rádios até aerofólios, diferentes itens são oferecidos como equipamentos instalados na concessionária. Tudo em nome do apelo de o cliente personificar ao máximo o seu carro. E também para garantir presença em um mercado que movimenta cerca de R$ 4 bilhões por ano. “É uma oportunidade de mercado que não se pode deixar de lado. Quando o veículo nasce, já temos um departamento para cuidar dos acessórios”, ressalta José Parisatto, diretor de Pós-Vendas da Chevrolet.

A General Motors, por sinal, é uma das pioneiras nesse mercado de acessórios de concessionária. E uma das que mais investe também. A fabricante tem em seu catálogo mais de 500 itens. As concorrentes, é claro, descobriram o filão, e passaram a incrementar sua lista de equipamentos pós-venda. A Citroën é um exemplo. Com o lançamento do Aircross, no fim de agosto, inaugurou uma série de pacotes de acessórios que inclui barras transversais no teto, para-choque de impulsão e capa para o estepe, entre outros. “O Aircross foi inédito na parte de projetos dentro da PSA Peugeot Citroën, pois foi o carro que a gente mais estudou na parte de acessórios, desde o início, há três anos”, ressalta Claudia Landim, coordenadora de Marketing e Produto da Citroën e que desenvolveu a lista de acessórios do crossover lançado em agosto.

Só que os acessórios implicam mais na parte visual. Ou seja, o apelo é mesmo na tal personalização do veículo para que o consumidor acredite que o carro está do jeito que ele quer. As rodas de liga leve, por exemplo, ainda são os acessórios de concessionária mais procurados em todas as marcas. Aerofólios, máscara negra nos faróis e adesivos também estão entre os preferidos, além dos equipamentos de som, obviamente. Tanto que são praticamente itens obrigatórios desde o projeto do carro. “A gente procura o que o mercado demanda e também as tendências que aparecem nos salões em termos de personalização, inovações tecnológicas e design”, explica Decio Martins, gerente de Pós-Vendas da Volkswagen.

As pesquisas, como sempre, ainda são a grande fonte de informação para os fabricantes de veículos. É a partir das sugestões e predileções dos clientes que as montadoras equipam seus carros. “É com base em pesquisas que elaboramos a linha de acessórios, levando sempre em consideração conforto, segurança, personalização e qualidade”, valoriza Cláudio Rodrigues Luis, supervisor de Vendas da Honda Access. A demanda, é claro, fala diretamente ao visual. “O próprio cliente demanda ter algo complementar para o carro. Ele absorve a ideia de que deve ‘vestir’ o carro dele”, acredita Decio, da Volks.

Mas, na hora de “vestir” o carro, o consumidor também passou a dar importância a outros aspectos. E na era da conectividade, os sistemas de som com Bluetooth, entradas USB e SD Card, DVD e interface com outros aparelhos, como iPod e iPhone, começam a ser procurados. Outros aparatos tecnológicos também começam a chamar a atenção, como sensores de obstáculos e de luminosidade. “Depois da parte de personalização, tem a parte do conforto, que é muito importante. Mas os acessórios, de forma geral, são uma espécie de mimo, de agrado que o cliente pode fazer pelo carro”, defende Parisatto, da Chevrolet. A lista de possibilidades, pelo visto, aumenta cada vez mais. E o olho das marcas nesse mercado, também. “Desenvolvemos novos equipamentos com os fornecedores para oferecer mais acessórios. Vamos aumentar a gama”, avisa Claudia, da Citroën.

Instantâneas
# Um dos argumentos em favor dos acessórios de concessionária é que eles não comprometem a garantia original do veículo.

# Os acessórios originais da Volkswagen ganharam até uma marca própria, chamada Volkswagen Tech.

# A PSA Peugeot Citroën tem um departamento chamado SPAL – Serviços e Peças América Latina – que desenvolve os acessórios para os carros das duas marcas.

# Em um site exclusivo é possível configurar os acessórios de cada carro da linha da General Motors no Brasil.

# Entre 2007 e 2008, a Volkswagen lançou uma linha de acessórios que consistia em saias inferiores para dar uma impressão de carro rebaixado. O kit não emplacou e foi retirado do catálogo.

# A primeira leva de 700 unidades do Aircross foi vendida com todos os acessórios já instalados.

# Na linha Honda, os acessórios mais procurados, na ordem, são: farol de neblina, sensor de estacionamento, Bluetooth, ponteiras de escapamento, tapetes de borracha e carpete, protetor de cárter, protetores de pára-choque e friso de portas e bandeja de porta-malas.

Marketing dentro da lei
Hoje, não é exagero afirmar que o acessório nasce junto com o carro. Assim que o automóvel é projetado e sua produção sacramentada, os departamentos de produto, de engenharia e de marketing começam a trabalhar em cima da lista de equipamentos. Através de pesquisas de mercado e comparação com a concorrência, os itens vão sendo filtrados, alguns excluídos, e os “sobreviventes” divididos em equipamentos de fábrica, opcionais e acessórios de revendas. Tudo, é claro, após estudos de custos e de viabilidade, para não afetar o preço final do veículo e afugentar potenciais compradores. O Citroën Aircross, por exemplo, nasceu com cerca de 50 acessórios, mas chegou às lojas com oito. “Fizemos uma lista enorme de acessórios, pensando no perfil do cliente, no que o mercado oferece e no que podia servir como diferencial”, lembra Claudia Landim, da Citroën.

No meio disso tudo há o processo de homologação. Os acessórios são pensados e desenvolvidos em conjunto com os fornecedores. Às vezes, um equipamento já existente e lançado por um fabricante de componentes ou de autopeças pode ser adaptado para virar um acessório para alguma marca específica, fato muito comum que ocorre para sistemas de som e de DVD automotivos. Além disso, em algumas marcas, é necessária a aprovação dos acessórios por parte da matriz, como na Honda, onde um Comitê da fabricante no Japão aceita ou não o equipamento. “Depois, o departamento de desenvolvimento verifica todo processo de fabricação do fornecedor, onde tem como princípio supervisionar todas as etapas de produção fazendo com que o produto seja fabricado dentro das especificações propostas pela Honda”, explica Cláudio Rodrigues Luis, da Honda.